한컴 영업직(영업대표) 직무교육 기획 사례

제가 근무중인 한컴에서 가장 고객과의 접점에서 매출을 내고 계신 분들이 있습니다. 바로 "영업대표" 분들이신데요, 이분들은 기관, 기업 등 한컴의 중요 고객들의 직접 라인에서 만나고 계신 담당자들입니다. 지난달 말 이분들을 대상으로 영업직 직무교육을 세팅해 보라는 경영진 지시를 받고 현재 열심히 교육기획 중에 있습니다.

1. 2/20(토) : 띵동~ 문자가 왔습니다. "영업대표 직무교육"을 세팅해서 3월초에 보고할것. 일단 주말이니 저는 To-do 리스트에만 올려놓고 열심히 쉬었습니다. 주말은 온전히 휴(쉬고) + 식(먹는) 날이죠.

2. 2/22(월) : 현업 요구사항 접수 시작! 제가 영업 전문가도 그동안 한컴에 영업교육은 없었기 때문에 저는 우선 현업에서 필요로 하는 영업교육이 어떤 것인지, 어떤 역량을 개발해야 영업을 하는데 도움이 되는지에 대한 교육요구사항을 조사하기 시작했습니다.

제가 요구조사를 한 방법은 어쩌면 담당자 입장에서는 가장 손쉬운 방법일텐데요.

- FGI(Focus Group Interview) : 각 영업팀 팀장급 및 금년 고과 우수자와 개별 인터뷰를 진행했습니다. 왜 이분들을 포커스 그룹으로 선택했냐면 팀장으로서 팀원들에게 희망하는 교육필요가 있을것이고, 고과 우수자에게는 당연히 한컴에서 필요로 하는 역량들이 높게 나타나기 때문에 교육 필요성 분석이 쉬울것 같았기 때문입니다.

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3. 2/24(수) : 현업에서 필요로 하는 교육니즈를 다음과 같은 방식으로 타당성 검토를 실시하여 교육체계를 만들었습니다.

1) 도출된 교육 키워드들을 기존 다양한 기업교육 전문 사외기관(KMAC, KMA, 생산성본부, 엑스퍼트, 크레듀, 휴넷, YBM,  등)의 영업직무교육 커리큘럼과 비교

2) 인터넷 및 교육기관 들에서 받은 표준 영업교육 직무명세서 상의 체계도와 현재 우리가 도출된 역량을 맵핑해 교육 상관관계 및 난이도 분석

3) 1차 영업직무교육 체계도 완성

1차로 도출된 영업교육체계는 다음과 같습니다.

4. 2/24(수) : 경영진 교육 지시사항 재확인. 이 부분이 어쩌면 관건인것 같습니다. 교육을 지시한 당사자가 어떤 문제의식을 갖고 있는지, 그래서 교육을 통해 어떤 것들을 달성해야 하는지 재확인 하는 절차입니다. 저는 여기서 부사장님의 구체적인 요구사항들을 수집했고 현업에서 느끼는 것과 경영진에서 바라는 모습간에 상당한 온도차가 있다는 것을 재확인 할 수 있었습니다. 교육담당자로서 이럴때는 양쪽의 입장을 모두 절충하고 조율해서 모두가 납득할 수 있는 교육기획을 해야하는 역할을 해야합니다.

예를 들면 이런겁니다. 현업에서는 당연히 사외강사를 선호합니다. 그러나 경영진에서는 사내강사가 더 많이 필요하다고 판단하실지도 모릅니다. 그리고 현업에서는 교육에 따른 평가나 과제에 대해 부담을 느낄지도 모릅니다. 하지만 경영진에서는 평가나 과제, 발표에 대해 어쩌면 훨씬 더 중요하게 생각할지도 모르는거죠. 

- 구체적으로 저는 이 과정에서 교육을 크게 2개의 갈래로 나눠야 한다는 것을 느꼈습니다. 단순한 영업교육이 아닌 기존 한컴 제품교육을 강화하는 갈래와,  고객대응을 위한 전문 영업직무교육을 동시에 해야 한다는 거죠.

- 두번째로 기존 제품교육을 그렇다면 어떤 방식으로 강화하며 영업에서 필요로 하는 것으로 보완하냐는 고민이 생겼습니다.

5. 2/24~3/7 : 이 기간은 지속적으로 현업 및 교육 컨설팅 기관들과 협의를 통해 교육계획안을 다듬어 갔습니다. 저 같은 경우 컨설팅 기관은 최소 3군데 이상을 동시에 진행해 가장 효과적이고 적합한 곳을 비교 분석하였습니다.

6. 3/8(화) : 부사장님 1차 보고. 영업실장과 제가 속한 인사팀장님과 함께 부사장님 보고를 들어갔습니다. 전반적인 교육계획, 목표, 세부일정을 2가지 안으로 가져갔습니다.

- 1안 : 인사팀에서 부사장님 지시사항을 최우선으로 반영해 수립한 계획

- 2안 : 영업 현업에서 요구하는 사항을 최우선으로 반영해 수립한 계획

-> 최종안 : 1안을 중심으로 2안의 일부요소를 반영(강사 사외/사내여부, 교육일정, 과제/평가여부, 핵심 교육과정 등)

-> 교육체계도 다음과 같이 수정이 되었습니다.

7. 3/17(목) : 부사장님 2차 최종보고. 1차 보고시 수정사항을 현업 일정과 다양한 의견을 종합했고,  3개 업체비교를 통해 최적안을 제안한 곳으로 최종 보고.

8.3/18(금) : 경영진 최종 결재 완료

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제가 진행한 방식이 정석이거나 베스트 사례는 아닙니다.

하지만 적어도 다른 기업에서 교육담당자로 일하시는 분들에게는 타사에서 이런 방식으로 교육을 짜고 또 기획을 하는지에 대해 샘플로서 의미는 충분하다고 합니다. 

글로는 다 정리하지 못했지만 약 1개월의 시간동안 처음 예상했던 것보다 많은 고민과 현업과 대화를 통해 교육과정 하나를 기획 했습니다. 교육담당자에게는 이런 커뮤니케이션이 매우 중요한 역량이라는 것을 다시한번 느끼는 경험이었습니다.

새롭게 교육담당자로 일하시는 분들, 그리고 경영진으로부터 어떤 이슈에 대한 지시를 받아 교육을 계획중이신 분들은

우선 현업, 경영진과 많은 대화를 나누시라는 것을 꼭 말씀드리고 싶네요.